Der Erfolg im chinesischen E-Commerce ist kommunikationsgetrieben

Die Digitalisierung bringt chinesische Konsumenten mit europäischen oder amerikanischen Unternehmen jeder Größe zusammen. So beschrieb zumindest Douglas Gurr, China-Chef von Amazon, das Geschäftsmodell des Retail-Riesen im Reich der Mitte: „We love bringing new products to China!“. Das mag zwar für manchen etwas zu „amerikanisch“ klingen (auch wenn er Brite ist), hilft aber beim Perspektivwechsel: Denn das Land öffnet sich nicht nur wirtschaftlich und politisch. Sondern es sind die Chinesen selbst, die nur darauf warten, auch persönlich stärker mit der Welt vernetzt zu werden – und zwar digital.

Vier Zitate von Gurr weisen dabei darauf hin, warum es sich für ausländische Unternehmen lohnen könnte, sich China vor allem digital zu nähern – und welche Rolle die Kommunikation dabei spielt.

1. „Chinese customers buy literally everything online“: Es gibt zahlreiche Gründe dafür, warum Chinesen häufiger online einkaufen als Europäer oder Amerikaner. Die Städte sind riesig, die Wege weit, die Zentren verstopft – man müsste chinesische Konsumenten eher davon überzeugen, warum sie etwas nicht online kaufen sollten. Typische Bedenken wie „das funktioniert online nicht“ gibt es in China nicht. Alles funktioniert online, Unternehmen brauchen nur eine gute Digitalstrategie.
2. „They are adventurous – and when they buy, they want the real thing“: Die Nachfrage chinesischer Konsumenten für westliche Produkte wird immer größer. Die Mittelschicht – und damit auch die Kaufkraft – des Landes wächst. Dabei nehmen die Chinesen durchaus große Mühen auf sich, um auf dem globalen Markt an Waren zu kommen, die sie in China nicht bekommen. Lange Lieferzeiten oder komplizierte Zoll-Regelungen würden chinesische Kunden da wohl kaum vor einem Online-Kauf in Deutschland zurückhalten.
3. „Quality of information is crucial“: Entscheidend ist wie immer das Vertrauen. Chinesische Konsumenten kaufen auch deshalb so gerne ausländische Produkte bei ausländischen Unternehmen wie Amazon, weil sie den Informationen chinesischer Händler nicht trauen. Ist das Produkt wirklich ein Original? Stimmt die Qualität? Diesen Vorteil können westliche Unternehmen für sich nutzen, wenn sie mit Transparenz und hochwertigen Informationen überzeugen.
4. „On Chinese e-commerce platforms, social channels account for more traffic than anywhere else”: Da die Informationsqualität über Kauf oder Nichtkauf entscheidet, nehmen Empfehlungen aus dem persönlichen Netzwerk die wichtigste Rolle für die Kaufentscheidung ein. Nirgendwo sonst gelangen so viele Nutzer von Social Media Kanälen direkt auf E-Commerce Plattformen. Digitale Kommunikation über Social Media ist also absolut entscheidend für den Geschäftserfolg.

Erfolgreiches Digital-Business in China hängt unmittelbar mit erfolgreicher Kommunikation zusammen. Ein gutes Sortiment und solides Marketing reichen nicht, Werbung greift zu kurz. Chinesische Konsumenten müssen Vertrauen zu Unternehmen aufbauen und Unternehmen müssen gezielt Communities entwickeln (und zwar mit starkem Content und spannenden Storys).