Der Moment der Wahrheit: B2B-Kommunikation erlebbar machen

Von Turnschuhen bis Küchenlampen: Endverbraucher shoppen online. Aber auch im B2B-Sektor beginnt die Recherche oft im Internet. Die Suche füllt das Feld zwischen dem ersten Impuls – z. B. dem Hinweis der Geschäftsleitung, Produktionsausfälle zu reduzieren oder die Effizienz zu steigern – und einer konkreten Beschaffung. Google beschwört diese Stufe im Kaufprozess als „the decision-making zero moment of truth" – den Moment der Wahrheit, erlebbar im Rahmen der Webrecherche, der dem eigentlichen Kauf vorausgeht und ihn entscheidend beeinflusst.

Unternehmen ohne auffindbare und aussagekräftige Online-Präsenzen lassen diesen Moment womöglich ungenutzt verstreichen. Hier ist es die Aufgabe der B2B-Kommunikation, Angebote in unterschiedlichsten Medien und Kanälen zu kommunizieren, um z. B. persönliche Verkaufsgespräche zu den oft erklärungsbedürftigen Produkten zu initiieren und die Nachfrage zu steigern. In unseren B2B-Credentials zeigen wir Arbeitsbeispiele aus dem Online- und Offline-Bereich: Leicht-rezipierbare und schnell teilbare Info-Snippets für die virale Verbreitung wetteifern – gerade im B2B-Bereich – mit dem Anspruch an Thementiefe, z. B. in Fachbeiträgen oder Vertriebsmaterialien.

In jedem Fall gilt: Attraktivität gewinnt. Denn auch bei der Darstellung komplexer B2B-Produkte bzw. -Leistungen sind es Menschen, die sich mit den Angeboten beschäftigen und ihre Momente der Wahrheit erleben. Dabei sollten Unternehmen ihre Leistungen zusätzlich erlebbar machen, z. B. durch 

• Personalisierung: Menschen hinter dem Unternehmen/den Produkten zeigen bzw. Themen an Personen festmachen
• Dramatisierung: Nähe zur Lebenswelt des Lesers,  z. B. durch Storytelling, aufbauen und glaubwürdige „Proofs“ für die Leistungskraft des Unternehmens anbringen
• Visualisierung: Attraktion schaffen durch Visual Stories (statt Bleiwüste und Zahlensalat), z. B. mit innovativen Formaten, wie Erklärvideos, Prezis, Pageflows etc.

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